Цена товара напрямую влияет на прибыль. Если она слишком высокая — клиенты могут уйти к конкурентам. Если слишком низкая — бизнес может не заработать или понести убытки. Чтобы эффективно продавать товары, нужно установить цену, которая покрывает все затраты и позволяет делать скидки без потерь.

Например, в розничной торговле часто проводят сезонные распродажи, снижая цену на 20–30%. Если не заложить такую скидку в базовую цену, акции могут стать убыточными. В оптовых продажах цена зависит от объема закупки: чем больше партия, тем ниже цена за единицу. Без точного расчета скидок бизнес теряет прибыль.

Определить цену товаров

Для начала нужно посчитать себестоимость товара. Это все затраты: закупка, транспорт, упаковка, зарплата сотрудников и другие расходы на продажу. К себестоимости добавляется желаемая прибыль — так получается базовая цена товара. Три основных принципа ценообразования:

Определить, что должна включать цена. Цена должна покрывать все затраты на товар и при этом приносить прибыль. Чтобы это рассчитать, сначала определяют полную себестоимость — включая закупку, производство, доставку, зарплату сотрудникам и налоги. Затем рассчитывают маржинальность — это доля прибыли в цене, которая показывает, сколько вы зарабатываете с каждой продажи.

Например, если вы закупаете товар за 1500 рублей, а продаете за 3000, ваша прибыль составит половину от цены. Это и есть маржа — часть суммы, которая остается после всех затрат. Если продавать товар со скидкой более 50%, вы начнете работать в минус.

Оценить, как скидки влияют на прибыль. Даже небольшая скидка может сильно снизить прибыль. Например, если вы зарабатываете половину от цены товара, то скидка в 30 % почти вдвое уменьшит ваш доход с продажи. Выручка остается, но вы теряете больше прибыли, чем кажется. Поэтому перед тем, как делать скидку, важно рассчитать, сколько прибыли от нее останется. Лучше заранее учитывать возможные акции при расчете цены или давать скидки только на товары с высокой наценкой.

Проверить, когда скидка окупается. Скидка окупается, если за счет нее удается продать больше товаров. Чтобы не потерять прибыль, нужно компенсировать снижение цены ростом объема продаж. Чтобы понять, насколько нужно увеличить продажи, можно использовать формулу:

Если даете скидку, важно понимать, сколько нужно продать, чтобы не потерять прибыль. Например, при марже 50% и скидке 10% объем продаж должен вырасти минимум на 25%, чтобы вы заработали столько же, сколько без скидки. Если продажи вырастут меньше — вы потеряете часть дохода. Если рост окажется выше — скидка себя оправдает. Перед акцией стоит заранее просчитать, выгодна ли она. Если нужный рост продаж вряд ли достижим, лучше отказаться от скидки или выбрать товар с большей наценкой.

Посмотрите на четыре возможные ошибки, чтобы не допустить их при определении цены товара:

Слишком большие или маленькие скидки. Слишком большая скидка снижает прибыль, а слишком маленькая — например, 3–5% — не привлечет клиентов, но все равно уменьшит доход. Прежде чем делать скидку, посчитайте, сколько нужно продать, чтобы остаться в плюсе. Если не уверены в росте объемов продаж, предложите клиентам выгоду иначе: бесплатную доставку, подарок или бонус. Большие скидки делайте редко, четко ограничивайте их по времени и всегда обосновывайте — например: «только до конца недели» или «только для первых 20 покупателей».

Неучтенные расходы. Прибыль — это не просто разница между тем, за сколько вы купили товар, и по какой цене его продали. Например, вы купили товар за 500 рублей, продали за 700 и решили, что заработали 200. Но если не учесть доставку, упаковку, аренду, зарплаты и налоги, прибыль окажется меньше, чем кажется — или вовсе исчезнет. Такая ошибка искажает картину и мешает управлять бизнесом. Чтобы не уйти в минус, считайте полную себестоимость — все реальные расходы на продажу.

Постоянные или слишком долгие акции. Когда скидки идут постоянно, клиенты перестают воспринимать их как выгодное предложение. Они просто ждут следующей акции и не покупают товар по обычной цене. Бизнес теряет не только прибыль, но и доверие: у товара пропадает ощущение ценности. Чтобы этого не произошло, проводите распродажи по определенному поводу и ограничьте их по времени или количеству. Так скидка будет восприниматься как редкая возможность, а не как привычное состояние.

Одинаковая цена для всех клиентов. Розничные клиенты ожидают внимания и сервиса, оптовики — скидку за объем. Если не разделять условия, одни могут уйти, а с другими бизнес окажется нерентабельным. Настройте гибкую систему цен: для розницы, опта, постоянных и крупных клиентов. Это позволит сохранить лояльность, учесть интересы разных групп и зарабатывать на каждом сегменте.

Установить цену товаров в каталоге

Каталог товаров — это список всех товаров и услуг компании с указанием цен. Цены из каталога автоматически подставляются в сделки, счета, коммерческие предложения и отображаются в интернет-магазине, если он подключен. Чтобы установить или изменить цену товара, выполните три шага:

Каталог товаров — это список всех товаров и услуг компании с указанием цен. Цены из каталога автоматически подставляются в сделки, счета, коммерческие предложения и отображаются в интернет-магазине, если он подключен. Чтобы установить или изменить цену товара, выполните четыре шага:

1-3. Перейдите в CRM > Товары и склады > Каталог товаров.

4. Выберите нужный товар или добавьте новый. Заполните поле Розничная цена — это основная цена, которая будет использоваться по умолчанию.
Как устроен каталог товаров в CRM
Свойства и поля товаров в карточке сделки

Когда менеджер добавит в сделку товар, Битрикс24 подставит цену из каталога и рассчитает итоговую сумму. Сотрудникам можно настроить права доступа — тогда они смогут вручную изменить цену или добавить скидку на товар в карточке сделки. Это удобно, если клиенту предоставляются индивидуальные условия.
Как настроить права доступа к каталогу товаров
Право на изменение цены товара внутри элемента CRM
Право на изменение цены продажи товара в ĸаталоге