Воронки продаж — это набор аналитических отчетов CRM, который помогает понять, на каком этапе теряется больше всего клиентов. Отчеты включают все этапы работы с клиентами — от нового лида до закрытия сделки.
В Битрикс24 есть два типа воронок — конверсионная и классическая. Используя обе воронки, можно получить подробную информацию о слабых этапах процесса продаж и определить стадии, на которых лиды или сделки чаще всего проигрываются.
Перейдите в раздел CRM > Аналитика > Воронка продаж и выберите отчет.
Как работать с классической воронкой продаж
Классическая воронка продаж учитывает только те этапы, которые лиды и сделки фактически прошли. Отчет помогает определить слабые места процесса продаж и увидеть, какие этапы чаще всего пропускают лид или сделка. Это позволит скорректировать этапы, требующие внимания.
- В списке разделов CRM-аналитики перейдите в Продажи.
- Выберите Воронка продаж.
- На графике показаны этапы, которые чаще всего пропускают лид или сделка.
Так выглядит график классической воронки для лида, который из начальной стадии конвертировали в сделку, а сделку сразу перевели в успешную стадию
Как работать с конверсионной воронкой продаж
Если перевести лид или сделку сразу в успешную стадию, конверсионная воронка покажет все промежуточные этапы элемента CRM, даже если фактически он их пропускал.
Если элемент был проигран, конверсионная воронка не будет учитывать промежуточные этапы. Это поможет увидеть проблемные этапы, после которых лид или сделка закрываются как неуспешные.
Информация в отчете поможет определить, какие этапы лидов и сделок хорошо работают для конверсии, а какие нужно пересмотреть.
- В списке разделов CRM-аналитики перейдите в Продажи.
- Выберите Воронка продаж (конверсионная).
- График покажет, на каких стадиях лид чаще всего закрывался как неуспешный.
Особенности формирования отчета для сделок, у которых была смена стадий с успешной на провальную и наоборот:
- Если сделку перенести в провальную стадию, а потом в успешную, она не будет отображаться в отчете.
- Если сделку перенести в успешную стадию, а потом в провальную, она попадет в отчет.
Так выглядит график конверсионной воронки для лида, который из начальной стадии конвертировали в сделку, а сделку сразу перевели в успешную стадию
Примеры использования воронок
Представим, что вы управляете магазином электроники. Вам важно выявить слабые места в процессе продаж и определить, на каком этапе теряется большинство клиентов.
В процессе работы со сделкой есть несколько стадий:
- Новая — первая стадия, на которую попадают новые клиенты.
- Подготовка документов — менеджер готовит коммерческое предложения для клиента.
- Созвон с клиентом — менеджер отправляет предложение и звонит клиенту.
- Ждем оплату — менеджер отправляет клиенту счет и ждет оплату.
- Оплачен — клиент купил товар.
- Отказ — клиент отказался от покупки.
Классическая воронка продаж. Показывает стадии, которые сотрудники часто пропускают. Это поможет выявить слабые места в процессе продаж или работе менеджеров.
В отчете видно, что этап «Подготовка документов» пропускается чаще всего. Это может означать, что менеджеры сразу звонят клиенту, не переводя сделку на эту стадию. В таком случае надо обсудить с сотрудниками, что важно отправлять коммерческое предложение и соблюдать процесс продаж.
Конверсионная воронка продаж. Показывает стадии, после которых сделки часто завершаются неудачно.
В отчете видно, что сделки часто не доходят до стадии «Ждет оплату» и закрываются раньше — на этапе «Созвон с клиентом». Это может означать, что нужно улучшать навыки коммуникации и продаж у менеджеров. Руководителю отдела стоит обратить внимание на этап «Созвон с клиентом», чтобы выявить зоны роста.
Стадия «Ждет оплату» выделена оранжевым цветом, на этой стадии было меньше всего сделок
Коротко
- Воронка продаж — это набор отчетов CRM-аналитики, который помогает понять, на каком этапе теряется больше всего клиентов.
- Есть два вида воронок: классическая и конверсионная.
- Классическая воронка учитывает только фактически пройденные лидом или сделкой этапы. Это помогает увидеть, какие этапы элемент пропускает чаще всего.
- Если перевести лид или сделку сразу в успешную стадию, конверсионная воронка покажет все промежуточные этапы элемента CRM, даже если фактически он их пропускал. Это помогает увидеть, на каких этапах лид или сделка чаще всего закрываются как неуспешные.
