top
Главная страница

Поддержка24

Что такое классическая работа с лидами и что такое без лидов

Рейтинг:

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) - довольно новое явление. Оно возникло на высококонкурентном рынке, его главный принцип - смещение фокуса продаж с продукта на клиента. Оказалось, что хорошие отношения с клиентами увеличивают прибыль компании.

Именно на выстраивание отношений с клиентами и эффективное управление этими отношениями направлена автоматизация продаж с помощью CRM. И как у любого нового явления, у него пока нет устоявшихся и строго обязательных для исполнения концепций и алгоритмов. То есть невозможно сказать, что какой-то порядок выстраивания взаимоотношений правильный, а другой - нет.

А для учета разнообразных подходов к взаимоотношениям с клиентами мы предлагаем несколько вариантов работы.

Первый: классический

По этому варианту все возможные потенциальные "зацепки" регистрируются в системе в качестве лидов.

Лид - любой человек, у которого вы каким-то образом получили минимальную контактную информацию. То есть он еще не клиент (неизвестно, будет ли он что-либо покупать у вас), но вы имеете возможность с ним контактировать и предлагать свои товары/услуги.

Тут важен как можно более широкий охват аудитории и минимизация времени на получение лидов и пополнение базы данных. Для этого в системе CRM.Битрикс24 предусмотрено очень много возможностей - открытые линии, фейс- и визит- трекеры, CRM-формы и проч. Закидывайте сети широко - и получайте богатый улов!

Далее вы контактируете с лидом - расспрашиваете, уточняете потребности, предлагаете - и если он проявляет заинтересованность, вы постепенно переводите его в категорию клиента. Клиент - это ведь совсем другое дело! Он явно заинтересован, он может и, наверное, даже хочет что-то у вас купить, то есть он принесет вам прибыль. Но ведь каждый клиент был когда-то лидом, и максимально увеличить такое превращение (конверсию) - одна из основных задач продажника.

Итак, ваш лид "созрел" (или вы его "дожали") - пора конвертировать! Конвертируйте лида в клиента, а лучше всего - еще и в сделку.

Дальше вы работаете уже с клиентами и сделками. О клиентах продолжаете собирать информацию, строите портрет клиента, отлаживаете коммуникацию, в общем, практически дружите с клиентом. Всё для того, чтобы иметь возможность предложить ему что-то, что точно его заинтересует. То, что наиболее полно соответствует его потребностям. То есть максимально индивидуализируете подход к каждому клиенту.

В терминах CRM Битрикс24 клиентом может считаться Контакт или Компания.

А сделка - есть сделка. Её вы фиксируете, просчитываете суммы, отслеживаете время оплаты, проводите через бухгалтерию и банк, подсчитываете прибыль.

Таким образом ваши с клиентом цели достигнуты - вы получили прибыль, клиент - удовлетворение потребностей. Да еще и пообщались приятно. Это ведь неплохо?

Пожалуй, единственным недостатком такого подхода является длина цепочки. Особенно, если ваши сети не столь широки или ваш товар очень специфичен. Или вы просто небольшая семейная компания, маленький отдел продаж. Тогда, конечно, вам может и не пригодиться сущность "лид".

Ну что ж, для вас есть другой вариант.

Второй: без лидов (простой)

Сразу заводите сущность "клиент". Тут немного другой подход - человек как-то узнал про вас, позвонил/написал вам, сделал какой-то запрос или уточнение, похоже, он действительно заинтересован. Вряд ли он такой "холодный", как лид.

Поэтому вы можете любые входящие звонки, письма, заявки, чаты сразу учитывать как клиентов.

Обратите внимание! Автоматическая конвертация лидов в клиентов при переходе на простой режим не предусмотрена. То есть, если вы уже работали по классической схеме с лидами, то при переходе в режим без лидов (простой) вам нужно сначала завершить работу с текущими лидами, конвертировать их.
Обратите внимание! Если в классическом варианте работы у вас были настроены какие-либо роботы на стадии обработки лидов, то они перестанут работать.

Клиент, создаваемый по умолчанию из входящего звонка или письма - это Контакт. Если же во входящей информации имеются данные, связанные с полями Компании, то Компания и будет создана в качестве клиента. Например, при заполнении CRM-формы, в которую добавлены поля "Название компании", "Тип компании" и т.п.

Одновременно с Контактом или Компанией автоматически создается связанная Сделка.

Тем не менее, "поднимать температуру" контакта тоже надо. Ведь клиент может передумать, отказаться от покупки, у него могут измениться обстоятельства.

В этом случае задача продажника - "греть базу". То есть повышать лояльность именно к вашему продукту или компании. А также добиваться повторных или регулярных продаж.

Для этого в системе CRM.Битрикс24 имеются интересные возможности - например, регулярные счета, планирование дел, кастомизация шаблонов рассылаемых писем, напоминания о ближайших днях рождения клиентов в Ленте CRM и проч.

Как видите, в CRM.Битрикс24 есть множество способов создать "свою атмосферу", работать интересно и креативно!

Примечание: Переключиться на нужный вам вариант работы можно в любой момент.
Спасибо, помогло! Спасибо :) Не помогло Очень жаль :(
Уточните, пожалуйста, почему:
Это не то, что я ищу
Очень сложно и непонятно

Помогите мне, пожалуйста, улучшить этот ответ. Напишите, какой информации вам не хватает, я постараюсь дополнить.

Ольга Пичужкина

Не нашли ответ на свой вопрос?

ЗАДАЙТЕ ВОПРОС КОМАНДЕ ПОДДЕРЖКИ24